Интервью с учредителями интернет-магазина FLORIUM.UA: «Торговля делает из нас артистов»
В 2009 году братья Виталий и Петр Тоненчук запустили собственный интернет-магазин по продаже растений. И назвали его Флориум. Ассортимент в то время ограничивался луковичными растениями. Глядя сегодня на FLORIUM.UA, убеждаешься, что это один из самых популярных интернет-магазинов Украины. Здесь продаются тысячи эксклюзивных луковиц, саженцев и семян с помощью которых можно создавать красоту вокруг себя. Вам интересно, как все начиналось?
Расскажи, с чего начинался FLORIUM.UA? Чем вы занимались до онлайн-торговли?
Виталий Тоненчук. Открыть магазин – моя идея. Сначала она заключалась в том, чтобы создать бизнес для родителей. К тому времени они находились за границей, но очень хотели вернуться домой. На момент открытия FLORIUM, у меня был опыт работы с голландским бизнесом, так как я курировал некоторые проекты, выходящие на европейский рынок.
Петр Тоненчук. После окончания школы сначала брат, а потом я поехали учиться в Голландию. Виталий после учёбы продолжает там жить, а я после учёбы немного поработал на Голландские компании по разным направлениям, но в скором времени вернулся домой и мы решили создать что-то особенное.
В. Т. Мы полюбили Голландию и ее тюльпановые поля, и уже не представляем свою жизнь без них…
П. Т. После переезда в Украину мне захотелось открыть что-то свое. У нас не было много идей, но Виталий придумал продавать луковицы тюльпанов. Дополнительно мы начали строить теплицы, чтобы также выращивать некоторые растения.
А родители были в восторге от вашей идеи?
П. Т. Нашей целевой аудиторией были преимущественно женщины в возрасте 35-50 лет. И наш папа заметил: «Ни одна бабка не купит тюльпаны в интернете». Поэтому вместе с семьей начали продавать товар оптом. Но всё же, спустя год мы решили закрыть оптовую продажу и направить все силы на продвижение интернет-магазина и розничные продажи, как и планировалось раннее.
В 2009 году много людей заказывали у вас?
В. Т. Тогда за полтора месяца было по 30 отправок, а сейчас в день магазин отправляет 500-700 заказов. Планируем поднять планку до 3000 заказов в день.
П. Т. В первый год, когда мы запустились, у нас было 700 заказов, для меня они до сих пор как страшный сон. Полтора месяца отправки по 30-40 заказов, ручное заполнение бланков для «Укрпочты». Было очень сложно.
Тюльпан до сих пор остался вашим главным продуктом?
П. Т. Да, мы до сих пор ассоциируемся с ними. Ежегодно в преддверии 8 марта люди звонят мне и просят: «Петя, дай тюльпанов». Или знакомые постоянно спрашивают «Где взять тюльпаны» (Смеется). Но мы, к сожалению, не продаем срезочные цветы.
В. Т. Мы предлагаем тюльпаны оптом для тех, кто выращивает эти цветы к 8 марта или для ландшафтных дизайнеров. Однако это не наша главная торговля, оптовая продажа у нас для объемов. Опт дает возможность закупить товар в Голландии по лучшим ценам.
Как вы развивались дальше?
П. Т. Рост был очень быстрым и очень прогрессивным. Мы сами не ожидали. Сейчас мы занимаем 50% рынка растений. У нас собственный импорт, собственный офис в Голландии, и кроме розничной торговли мы занимаемся еще и оптовой.
В. Т. Да, сейчас наверное топ-5 украинских интернет магазинов, которые продают растения, некоторую часть продукции закупают оптом именно у нас.
Почему клиенты не предпочитают украинский продукт?
П. Т. Потому, что продукция, такая как тюльпан, требует достаточной подготовки, а голландцы занимаются этим сотни лет, и у них довольно большой ассортимент, который постоянно обновляется.
В. Т. Ежегодно в Голландии появляется до 30% новых сортов растений, что являеться самым большим в мире, поэтому у нас такой большой и эксклюзивный асортимент. В Украине хорошо выращивают некоторые плодовые деревья и кусты.
Вернемся к истории создания FLORIUM
П. Т. В то время большинство компаний работали с семенами. Т.е. они продавали, в первую очередь, посевной материал. Помидоры, огурцы всегда можно продать. Это продукт, который легко транспортировать, ничего с ним никогда не случится. И большинство компаний как раз занимаются семенами. А луковичные растения были для них как второстепенный продукт. Мы поменяли все наоборот. Мы, кажется первые три года, семена вообще не продавали. А луковичные были как главный наш продукт. Мы раньше могли отправить их клиенту, чем другие компании. В итоге, больше людей стали покупать у нас.
В. Т. Но так, как с каждым годом мы расширяли свой бизнес, мы включили семена овощей и цветов в наш ассортимент.
П. Т. Сейчас у нас от 2,5 до 3 тис. наименований. На складе семена не занимают много места, но их хватит на гектары.
В. Т. Семена закупаются у компаний с Украины. Многолетники и саженцы мы везем из голландских питомников. Работаем без посредников. В Нидерландах, как говорилось ранее, мы открыли офис, который занимается закупкой растений у местных производителей, что очень удобно по времени и логистике. При импорте на каждую новую компанию-продавца нужно оформлять сертификаты для ввоза, а голландские фермеры не очень охотно продают растения за границу. Мы собираем заказ от различных производителей на складе наших партнеров в Голландии, и уже потом единственной партией импортируем в Украину. Наши конкуренты, которые покупают из Украины, могут за сезон заказать максимум у 2-3 компаний, мы же за год ввозим продукцию от 25 производителей.
П. Т. Также мы покупаем рассаду и молодые саженцы растений от производителя и ее подращиваем. Через шесть месяцев после покупки – все готово к отправке.
В.Т. Мы выбираем продукцию для подращивания, которая не нуждается в высококвалифицированных агрономах. Все что нам необходимо – взять лучший торф, горшок, удобрение и обеспечить хорошим поливом.
П. Т. В теплице мы выращиваем 300-400 видов растений. Они не предназначены для оптовой торговле, только для розницы. Ведь каждого вида есть по 50-100 штук.
Вы продаете растения круглый год?
В.Т. Нет. Весь огромный ассортимент растений мы объединяем в 2 периода продаж (на сайте florium.ua): «Сезон Осень» и «Сезон Весна». И в каждом очередном сезоне мы всегда рады представить вам что-то новенькое, желанное, разыскать редкое и оригинальное. Зимой у нас вы можете купить луковицы амариллисов, морозники и гиацинты в горшках, а также семена.
В начале интервью, вы сказали, что в день магазин отправляет 500-700 заказов. У вас автоматизирован сбор заказов?
П. Т. Можно так сказать. На территории нашего склада в полтора гектара есть три различные секторы сборки: первый сектор расположен на втором этаже склада, где собирают семена; второй сектор это – система Pick to light (для автоматической сборки), а третий – на улице.
На улице все достаточно просто – продукцию из теплиц (саженцы многолетников и кустов в горшках) собирают в большой ящик и завозят на склад. Каждое растение у нас обозначена штрих-кодом, это единственный способ идентифицировать продукт. Я сам не знаю, как называется каждый продукт, а их три тысячи (например, в весенний сезон). На сайте для покупателей у нас растения подписаны, а вот для нас все растения прописаны кодами.
В.Т. Чтобы автоматизировать сборку растений из теплиц, мы также подписали дорожки в теплице. Так легче ориентироваться.
Расскажите, пожалуйста, о системе Pick to light. Как она выглядит?
П. Т. Система Pick to light (Pick by Light) — сердце Склада. Она имеет ряд преимуществ, по сравнению с бумажным методом отбора товаров:
- Повышение продуктивности сборки заказа: в среднем продуктивность повышается на 50% и больше, а в некоторых ситуациях до 200%;
- Сокращение количества ошибок отбора в среднем на 70–90%;
- Идеальная точность. Показатель точности 99,99%, так как ошибки фактически всегда могут быть устранены;
- Ускорение проведения операций;
- Простота, надежность и гибкость операций;
- Уменьшение рабочей нагрузки и требований при обучении;
- Уменьшение количества работников;
- Настройка системы с учетом индивидуальных условий работы;
- Отслеживание состояния заказа в реальном времени;
- Отслеживание содержания каждой ячейки в режиме реального времени.
Если, подытожить, то Pick to light, позволяет уменьшить шанс «пересорта», повысить качество сборки и упаковки.
В.Т. Например, луковицы от производителя завозятся на склад в больших ящиках. Сначала, мы проверяем их на качество, затем идет автоматическая фасовка на специализированных машинах. Клиенту придет дышащий пакетик с луковицами и с названием сорта.
П. Т. За сбор заказа отвечает комплектовщик. Он имеет свое Имя в Базе интернет магазина и код Заказа клиента. Комплектовщик сканирует код заказа, и он со списком Артикулов автоматически отобразится на экране системы Pick to light. Дальше – начинается сбор Артикулов. Здесь должно быть «чувство кнопки» и быстрая реакция:)
В.Т. После того, как мы отсканировали код Вашего заказа система «Pick to light» автоматически освещает сектор и ячейку, где именно нужно взять продукт (горит красная лампочка). А также — его количество (высвечивается цифра — количество пакетов одного сорта). Комплектовщик подходит к нужному сектору, берет нужное количество пакетов из ячейки и нажимает «Кнопку для подтверждения сборки».
П. Т. Комплектовщик отбирает только ту продукцию, где загорелись красным цветом кнопки. Под красной кнопкой, указано, какое количество необходимо собрать. После того, как взяли продукт, необходимо нажать на кнопку. Это своего рода подтверждение. Вот и все. Осталось все запаковать.
Как часто вы внедряете в свой интернет-магазин новые элементы, системы и тд?
П. Т. Это мое увлечение – все постоянно улучшать. Мы очень много ездим по миру на разные выставки и конференции чтобы найти ещё лучшие решения для всей нашей работы.
В.Т. Мы полностью поменяли дизайн нашего сайта, блога. Даже коробка у нас не такая, как у всех. В прошлом году у нас появилась новая коробка с фирменным принтом – очень информативная и интересная. После получения заказа ее не нужно выбрасывать, ведь она может стать любимым местом для кота (Смеется).
П. Т. Новый девиз компании FLORIUM – «Выращивайте свои мечты (Вирощуйте свої мрії)». Наша цель – донести до людей, что растения нужно высаживать вместе с детьми и для улучшения благосостояния в семье. Мы даже создали видео на Youtube, которое просматриваем очень много раз.
Расскажите, о своих преимуществах перед конкурентами. Три характеристики, почему вы лучшие:
В.Т. Во-первых, это низкие цены на голландские растения и широкий ассортимент. Во вторых, три года гарантии на все растения. И наконец, Соответствие фотографий на сайте и сортов.
Почему «Торговля делает из нас артистов»?
П. Т. Нам каждый день приходится импровизировать. Импровизировать во всем: и в работе, и в жизни. Она спасает нас в любых неожиданных ситуациях: будь то сложные переговоры с поставщиками или доставка продукции клиенту.
Что вы пожелаете клиенту?
В.Т. Не откладывайте свою жизнь на завтра. Смело заходите к нам на сайт находите то, что нужно и уверено Выращивайте свои мечты.